Salgsorganisationens store udfordring: Hvor meget viden går du i virkeligheden glip af?

Hvor er det bare en klassisk udfordring: “Ved min virksomhed i virkeligheden det, den ved?”

Alt for mange virksomheder jeg besøger, nævner samme udfordring.

Vi har flere sælgere – men når det kommer til stykket, så ved vi faktisk ikke, alt hvad de laver – og hvem de taler med. Og vi har ikke et enkelt system til at samle den viden op.

Faktisk står den samme udfordring i vejen for virkelig at udnytte sælgerens potentiale.

Men lad os starte med sælgeren – derefter den simple løsning.

En sælger har typisk tre måder at arbejde med leads:

  1. Dem de bare MÅ fortælle alle om
  2. Dem de rent faktisk registrerer og sender tilbud til
  3. Dem de har kontakt med, men som de aldrig nævner… Da det, trods alt, er for langt ude til at nævne højt endnu. (Og der skal alligevel lidt til for en sælger 🙂 )

Står du potentielt tilbage med kun 20% af din investering?

Virksomhedernes store udfordring består i, at det eneste, der registreres i virksomhedens CRM-system (og sådan et har i naturligvis HELT styr på!) er dem, der rent faktisk skal have tilbud.

Resten er mere eller mindre løse dialoger, men uvurderlig viden for enhver virksomhed.

Med en klassisk 80/20 betragtning kan man argumentere for, at 80% af den interesse en sælger skaber og samler ind – aldrig samles op nogen steder.

– når sælgeren en dag finder det relevant at skifte arbejdsplads, står virksomheden kun tilbage med 20% af sin investering!

Som virksomhed er det derfor fuldstændig afgørende, at du har systemer på plads, på en naturlig måde at samle denne viden op, uanset hvordan din sælger angriber salget.

Løsningen er faktisk enkel

Reflektér et øjeblik på, hvad du selv gør, når en sælger ringer. Tjekker du lige hjemmesiden? Ja, det gør du nok – i hvert fald i de fleste tilfælde, hvor sælgeren bare leverer et minimum af relevans.

Motoren er din hjemmeside, der skal kunne minimum 1 af 3 ting. Og har du en marketingafdeling, så bærer du denne info derind – (hvis ikke ringer du til os 🙂 )

Målsætning 1: Arbejd på at gøre loyaliteten virksomhedsafhængig

Hjemmesiden skal indeholde:

  • relevant indhold og “call-to-action” knapper, hvor man kan handle på sin interesse.
  • sign-up til nyhedsbrev, e-mail flows eller andre kontinuerlige indsatser.

Vigtigt er, at virksomheden deltager i opbygningen af den relation, der lige nu alene eksisterer mellem sælger og kunde.

Målsætning 2: Understøt salget – sælger eller ej

Når den interesserede kunde har været på din hjemmeside, så har du info på vedkommende. Og du kan nu opsætte annoncering tilpasset den adfærd, kunden havde på din hjemmeside. Du kan nu ramme kunden i andre sammenhænge – med relevante annoncer og en salgstragt, der på sigt samler kundens kontakt info op – og kan hjælpe med målsætning 1.

Målsætning 3: Automatisér – og saml viden op

Vælg et marketing automation tool, der sikrer, at du kan se den potentielle kundes interaktion med din side, og derved leadscore og sætte ind, når leadet er varmest.
Det gør sælgernes arbejde nemmere, mere effektivt – og du samler viden op om kundernes interesse i jeres virksomhed, der er uvurderlige for jeres marketing og forretningsudvikling.

Så hav en plan for, hvordan du samler viden op om alle dine sælgeres aktiviteter, som gør dig i stand til at målrette relevant kommunikation til kunderne.

Siger din marketingafdeling ikke med det samme…

– KANON IDÉ! – Så ringer du bare til os. 🙂

Gøres det smart opnår du nemlig tre fantastiske ting:

  1. Du letter salgsarbejdet for dine sælgere.
  2. Du bevarer viden om alle salgsaktiviteter i virksomheden.
  3. Du samler data op, der kan anvendes i salg, marketing og produktudvikling.

Det handler altså ikke om at gøre sælgeren overflødig, men om at gøre dem bedre.

UANSET hvad du vælger, er virksomheden den store vinder – både på kort og lang sigt. 🙂

God fornøjelse med at implementere.

Rico Rømer Soos
CEO / Adformation

2018-02-13T16:53:20+00:00